Consulting: Agiler Vertrieb

Warum ist der Vertrieb agiler als er denkt?

Unserer Einschätzung nach ist der Vertrieb prädestiniert dazu agiler zu arbeiten. Zum einen ist er die Brücke zum Kunden und kennt dessen Bedarfe am besten und zum anderen ist der Service und Verkauf schon immer flexibel und beweglich unterwegs. Sales und Service reagieren als erstes auf Veränderungen am Markt und spüren neue Strömungen auf, um konkurrenzfähig zu Arbeiten. Ständige Anpassung und Neuausrichtung ist sozusagen eine seiner Kernkompetenzen. Agile Sales und Service ist demnach eine logische Schlussfolgerung und keine Utopie.

Fragt euren Vertrieb welche Anforderungen und Schmerzpunkte ihre Bestandkunden haben, er wird es am treffendsten beantworten können. Kein anderer Bereich ist außerdem so transparent und messbar wie der Vertrieb. Jeder Vertrieb kennt seine Zahlen und Ziele und ist darauf getrimmt diese auch zu erreichen. Dadurch sehen sich die meisten Vertriebler mehr als Unternehmer Ihren Kunden gegenüber als wie einfache Angestellte. Die damit einhergehende Selbstverpflichtung und Verantwortungsübernahme ist eine ideale Voraussetzung für agiles Arbeiten.

Agile Methoden und Netzwerke als Erfolgsrezept

Noch vor 2 Jahren hat kaum jemand bei Google den Suchbegriff Agiler Vertrieb eingegeben. Und das obwohl die Kernaufgabe des Vertriebs darin besteht Produkte und Dienstleistungen zu vertreiben und für den Kunden verfügbar zu machen. Um das Angebot auf allen Kanälen für Kunden jederzeit bereit zu stellen und neue Märkte zu erschließen braucht jeder Sales- und Servicebereich ein hohes Maß an Digitalisierung und Agilität. Denn Agilität ist die Antwort auf die Digitalisierung auf der Ebene der Zusammenarbeit. Ziel von Agilität ist die Zukunftsfähigkeit zum Umgang mit den disruptiven Veränderungen durch Digitalisierung, Globalisierung, Klimawandel und eine neue Generation, die Arbeit neu denkt. Nach einer Studie der Boston Consulting Group (2017)sind agile Unternehmen bis zu fünfmal erfolgreicher als Wettbewerber, die sich nicht um Agilität kümmern.

Wo startet ihr?

In den letzten Jahren durften wir mehrere Sales- und Servicebereiche beim Umpflügen zu einem agilen Vertrieb begleiten. Wir haben unzählige Vertriebscoaches ausgebildet und agile Teamentwicklungen begleitet. Unser Fazit: Verkäufer können zu den besten und wendigsten Crossläufern werden und das sogar als Team! Auch Service Teams begeistern sich nach anfänglicher Skepsis für optimierte Customer Journeys und Shopfloor 4.0. Sie müssen die Menschen nur ernsthaft abholen und mitgestalten lassen, denn Vertriebler sind mehr als manch anderer sehr eigene Geschöpfe, sie laufen nicht einfach mit, sie wollen überzeugt werden.

6 Top-Methoden für den agilen Sales und Service

Neben dem agilen Mindset und der crossfunktionalesn Teamstruktur sind diese 6 Methoden und Frameworks für einen wendigen und innovativen Sales und Service entscheidend:

1. Leuchtturm Modell für Purpose, Werte und Rollen
2. OKRs für strategische Steuerung
3. Customer Journey für Kundenbegeisterung
4. Kanban für Sales
5. Shopfloor 4.0 für Service
6. Scrum für crossfunktionale Team

Das Leuchtturm-Modell – Mehr Wirksamkeit durch klare Mission

Das Leuchtturm-Modell ist das erste der 6 Top-Frameworks und steht somit an der Spitze des agilen Transformationsprozesses. Es konzentriert sich auf die Effektivität Ihres Unternehmens und eruiert das „Warum“. Mit Weitblick für Kunden, Märkte, Netzwerke und Stakeholder wird die Wirkung des eigenen Handelns, der Unternehmensmission, ermittelt.

Fragen, wie

• Wo kommen wir her?
• Was ist unser Ziel?
• Wie wollen wir zum Ziel gestalten und formen?
• Was wollen wir erreichen?

unterstützen euch darin euer Warum zu formulieren und dienen euch als unverzichtbare, erste Wegmarker im Rahmen des agilen Wandels. Wenn ihr euer Warum kennt, dann habt ihr nach unserer Beobachtung schon 70% des kulturellen Wandels erreicht. Die restlichen 30% erreicht ihr durch neue Zielstrategien und Prozesse.

Abhängig von der Struktur Ihres Unternehmens können Leuchttürme auch für bestimmte Bereiche/Sektoren ausgearbeitet werden. Derartige Leuchttürme können dann z.B. als Impulsmotor für andere Unternehmensbereiche dienen, um wichtige Meilensteine im späteren Veränderungsprozess schneller, wirkungsvoller und effektiver zu erreichen.

Objectives und Key Results (OKRs) – Neue Zielstrategien agil definieren und leben

Nach der Definition der Mission ist es wichtig, eine neue Zielstrategie auf effektive, transformative und agile Weise zu erarbeiten. Zu diesem Zweck empfehlen wir die bekannten, klassischen Zielvereinbarungen und KPIs (Key Performance Indicators) in sogenannte OKRs zu transformieren. OKR bedeutet soviel wie „Ziele und Schlüsselergebnisse“.

Im Gegensatz zu KPIs haben OKRs einen innovativen Charakter, beziehen sich auf ihre strategischen Ziele und sind für das gesamte Unternehmen einsehbar. Sie erhöhen somit den Beitrag einzelner Mitarbeiter oder Teams zum Gesamtziel des Unternehmens. Jeder hat einen direkten Anteil am Gesamtziel und ist daher motivierter und zufriedener. Und das Unternehmen profitiert gleichermaßen.

Abseits des Wettbewerbs zwischen den Mitarbeitern und hin zur Zusammenarbeit verknüpfen Sie die Ziele der Teams und den Beitrag jedes Mitarbeiters zu Ihrer Unternehmensvision. Diese können erfasst, überprüft, optimiert und in einem monatlichen Zyklus neu geplant werden.

Customer Journey Map – Interaktion mit dem Kunden optimieren

Nach erfolgreicher Ausarbeitung Ihrer Unternehmensmission und der Wirkung, die Sie mit Ihrem Unternehmen erzielen wollen, und der Implementierung einer neuen Zielverfolgungsstrategie, rate ich Ihnen als dritten Schritt auf dem Weg zu einem agilen Unternehmen die Kundenreise oder Customer Journey zu gestalten.

Als kundenorientiertes, denkendes und steuerndes Unternehmen ist es wichtig, dass Sie den Weg des Kunden beim Kauf Ihrer Dienstleistungen oder Produkte zunächst genau verstehen, um diese dann zu optimieren. Der Rahmen dafür wird als „Customer Journey Map“ bezeichnet.
Es ist eine sehr wirksame und visuelle Darstellung des Verkaufs- und Serviceprozesses, das alle Interaktionen zwischen dem Kunden und Ihrem Unternehmen online und offline darstellt.
Die daraus resultierende Reise ermöglicht es Ihnen, jeden Schritt der verschiedenen Kundentypen und ihrer Anliegen vom Anfang bis zum Ende der Reise zu betrachten und zu analysieren.

Eine lückenlose Map bietet nicht nur zahlreiche Ansätze für ein optimales Kundenerlebnis, sondern stellt auch sicher, dass eure Vertriebs- und Serviceteams ein besseres Verständnis und Einfühlungsvermögen für Ihre Kunden haben. Hier erhaltet ihr eine detaillierte Erläuterung und Anleitung zur Customer Journey Map.

Shopfloor 4.0 – Lebendiges Visualisierungs- und Steuerungsboard

Das Shopfloor 4.0 Framework erhöht immens die Transparenz, den Fokus und die Selbstkontrolle der operativen und strategischen Fragen von Teams und ist daher das perfekte Mittel zum Zweck.

Das Shopfloor Board stammt aus dem Bereich Lean Management und wurde anfangs für die Produktion entwickelt. Es verfolgt das Motto „Go & See“ anstelle von ‚Meet & Mail‘. Manager sollten an der Stelle der Wertschöpfung führen und die Themen mit der Belegschaft diskutieren, anstatt vom runden Tisch aus zu steuern.

Fügt eure agilen Werte und Prinzipien in Shopfloor ein und kombiniert sie mit Kanban für die strategischen Themen, dann erhaltet ihr einen optimalen Rahmen für den Vertrieb oder die Verwaltung.

SCRUM-Ablauf – Mit definierten Rollen, Abläufen, Sprints und Meetings zur Agilität

Meiner Meinung nach trägt SCRUM als Framework am meisten zu allen agilen Werten bei. Es ist ein komplexer Rahmen für die iterative Produktion mit definierten Rollen, Prozessen, Sprints und Meetings. Durch die parallelen, gleichberechtigten Management-Rollen von Product Owner, Scrum Master und Team wird die klassische Hierarchie praktisch automatisch abgeschafft. Richtig umgesetzt, erzeugt die klare Struktur automatisch eine agilere Arbeitsweise.

Mit den Meeting Formaten „Daily“, „Review“ und „Retrospective“ finden Sie eine optimale Basis für die Interaktion. Dies ermöglicht nicht nur eine hervorragende Anpassung der Angebote an die Kundenbedürfnisse, sondern führt auch zu einer kontinuierlichen Entwicklung der Teamreife.

Hier findet ihr eine ausführliche Anleitung: Agiler Vertrieb – Methoden Teil 2: So nutzen Sie SCRUM im Vertrieb.

Kanban Board für Sales – Klare Prinzipien und transparente Arbeitsprozesse

Als einfaches, aber vielseitiges Rahmenwerk dient Kanban in erster Linie der Visualisierung, Transparenz und selbstorganisierten Steuerung von Arbeitsprozessen und der Ressourcenplanung. Das Framework stammt aus dem Bereich Lean Management und wurde ursprünglich für die Optimierung der Lagerhaltung bei Toyota entwickelt.

Es eignet sich ideal für Vertriebs- und Servicebereiche, um betriebliche Prozesse und Arbeitsabläufe zu visualisieren. Arbeitspakete durchlaufen den Arbeitsprozess nach klaren Prinzipien visualisiert.

Ihr könnt Kanban auch zur Planung und Umsetzung von Konzepten oder zur Steuerung der vernetzten Zusammenarbeit verwenden.

Agiler Vertrieb: Erfolge werden in Zukunft im Vertrieb nur noch als Team erreichbar!

Wenn ich Führungskräfte frage, wie sie ihre Teams zu mehr Selbstmanagement führen, kommt meist der Einwand: „Unsere Mitarbeiter wollen doch gar nicht mehr Verantwortung übernehmen.“

Was denkt ihr, was die Mitarbeiter dazu sagen würden? Genau: „Die da oben lassen das doch letztlich gar nicht zu.“

Führung und Teams sind im agilen Vertrieb eng miteinander verzahnt und bedingen sich gegenseitig.

Und das hat weitreichende Folgen. Die Wechselwirkung  kann sowohl zur Steigerung wie auch zur Verhinderung der Transformationsfähigkeit von Organisationen führen.

Betrachten wir zur Erläuterung des Phänomens exemplarisch die alte Metapher von Führung als Kopf, dann könnten Teams der Teil des Nervensystems sein, welches alles ansteuert und Impulse umsetzt.
Neurobiologisch betrachtet ist es allerdings ebenso das Nervensystem, welches das Denken steuert wie umgekehrt. Nur, wenn die Kooperation zwischen Kopf und Körper klappt, bleibt der Mensch anpassungsfähig und effizient.

Übertragen auf Unternehmen funktioniert der Kulturwandel also nur, wenn Teams und Führung aneinander und miteinander wachsen in Richtung Selbstorganisation, Kundenzentrierung und Innovationsfreude.

Ihr Vertrieb will agiler werden?