Agiler Vertrieb

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Agiler Vertrieb: Wozu und was bringt's?

Hand auf Herz: Wie viele Vertriebler lockt die Vorstellung von Teamzielen und Gemeinschafts-Provisionen? Wie viele begeistern sich auf Anhieb für Vernetzung und dann auch noch mit dem Wettbewerb? Gute Verkäufer haben Konkurrenzdenken, Einzelprovisionen und Kundenbindung in den Genen. Will man Sie von Gemeinschaftszielen und Kollaboration mit dem Wettbewerb überzeugen wird man jede Menge Gegenwind bekommen. Und das ist gut so!

In den letzten Jahren durfte ich mehrere Sales- und Servicebereiche beim Umpflügen zu einem agilen Vertrieb begleiten. Ich habe unzählige Vertriebscoaches ausgebildet und agile Teamentwicklungen begleitet. Mein Fazit: Verkäufer können zu den besten und wendigsten Crossläufern werden und das sogar als Team! Auch Service Teams begeistern sich nach anfänglicher Skepsis für optimierte Customer Journeys und Shopfloor 4.0. Sie müssen die Menschen nur ernsthaft abholen und mitgestalten lassen, denn Vertriebler sind mehr als manch anderer sehr eigene Geschöpfe, sie laufen nicht einfach mit, sie wollen überzeugt werden.

Noch vor 2 Jahren hat kaum jemand bei Google den Suchbegriff Agiler Vertrieb eingegeben. Und das obwohl die Kernaufgabe des Vertriebs darin besteht Produkte und Dienstleistungen zu vertreiben und für den Kunden verfügbar zu machen. Um das Angebot auf allen Kanälen für Kunden jederzeit bereit zu stellen und neue Märkte zu erschließen braucht jeder Sales- und Servicebereich ein hohes Maß an Digitalisierung und Agilität. Denn Agilität ist die Antwort auf die Digitalisierung auf der Ebene der Zusammenarbeit. Ziel ist die Zukunftsfähigkeit zum Umgang mit den disruptiven Veränderungen durch Digitalisierung, Globalisierung, Klimawandel und eine neue Generation, die Arbeit neu denkt. Nach einer Studie der Boston Consulting Group (2017)sind agile Unternehmen bis zu fünfmal erfolgreicher als ihre Wettbewerber.

 

Warum ist der Vertrieb agiler als er denkt?

Meiner Einschätzung nach ist der Vertrieb prädestiniert dazu agiler zu arbeiten. Zum einen ist er die Brücke zum Kunden und kennt dessen Bedarfe am besten und zum anderen ist der Service und Verkauf schon immer flexibel und beweglich unterwegs. Sales und Service reagieren als erstes auf Veränderungen am Markt und spüren neue Strömungen auf, um konkurrenzfähig zu bleiben. Ständige Anpassung und Neuausrichtung ist sozusagen eine seiner Kernkompetenzen. Agile Sales und Service ist demnach eine logische Schlussfolgerung und keine Utopie.

Fragen Sie ihren Vertrieb welche Anforderungen und Schmerzpunkte ihre Bestandkunden haben, er wird es am treffendsten beantworten können. Kein anderer Bereich ist außerdem so transparent und messbar wie der Vertrieb. Jeder Vertrieb kennt seine Zahlen und Ziele und ist darauf getrimmt diese auch zu erreichen. Dadurch sehen sich die meisten Vertriebler mehr als Unternehmer Ihren Kunden gegenüber als wie einfache Angestellte. Die damit einhergehende Selbstverpflichtung und Verantwortungsübernahme ist eine ideale Voraussetzung für agiles Arbeiten.

 

Agiler Vertrieb: Erfolge werden in Zukunft im Vertrieb nur noch als Team erreichbar!

Wenn ich Führungskräfte frage, wie sie ihre Teams zu mehr Selbstmanagement führen, kommt meist der Einwand: „Unsere Mitarbeiter wollen doch gar nicht mehr Verantwortung übernehmen.“

Was denken Sie, was die Mitarbeiter dazu sagen würden? Genau: „Die da oben lassen das doch letztlich gar nicht zu.“

 

Führung und Teams sind im agilen Vertrieb eng miteinander verzahnt und bedingen sich gegenseitig.

Und das hat weitreichende Folgen. Die Wechselwirkung  kann sowohl zur Steigerung wie auch zur Verhinderung der Transformationsfähigkeit von Organisationen führen.

Betrachten wir zur Erläuterung des Phänomens exemplarisch die alte Metapher von Führung als Kopf, dann könnten Teams der Teil des Nervensystems sein, welches alles ansteuert und Impulse umsetzt.
Neurobiologisch betrachtet ist es allerdings ebenso das Nervensystem, welches das Denken steuert wie umgekehrt. Nur, wenn die Kooperation zwischen Kopf und Körper klappt, bleibt der Mensch anpassungsfähig und effizient.

Übertragen auf Unternehmen funktioniert der Kulturwandel also nur, wenn Teams und Führung aneinander und miteinander wachsen in Richtung Selbstorganisation, Kundenzentrierung und Innovationsfreude.