Während sich viele Funktionsbereiche in Sachen New Work und Agilität weiterentwickelt haben, ist der Vertrieb, vor allem der Außendienst immer noch seinen alten Strukturen mit Einzelkämpfern und Konkurrenzsyndrom verhaftet. Warum?
Der Artikel wurde in der Vertriebszeitung veröffentlicht.
Chaos? Führungslose Teams? Disziplinlosigkeit? Unendliche Abstimmungsrunden und mindestens doppelt so viele Meetings? Verbinden Sie auch solche Vorstellungen mit dem Modewort Agilität? Oder denken Sie ähnlich wie viele Vertriebler, denen ich begegne, dass sie sich als Führungskraft damit selbst abschaffen? Gerade im Vertrieb wird Agilität noch immer mit Argusaugen bei anderen beobachtet und vor allem die negativen Beispiele zitiert. Woran mag das liegen?
In unseren Kursen zum agilen Vertrieb bzw. in Transformationsworkshops zum agilen Sales und Service, hören wir von gestandenen Vertrieblern oft folgende Sätze:
Doch ist das wirklich so? Lasst uns zur Verdeutlichung ein paar Zahlen betrachten:
In den nächsten Blog-Artikeln werde ich die wichtigsten Frameworks und Methoden für den agilen Sales und Service beschreiben, um euch wichtige Ansatzpunkte zu vermitteln. Teil 1: Customer Journey Map erstellen.
Natürlich ist die Haltung – oder anders ausgedrückt – das Mindset entscheidend, um die Methoden und Strukturen auch wirksam umzusetzen. Denn mit der alten „Command and Control“-Denkweise wird kein noch so passendes agiles Framework eine andere Wirkung entfalten als die herkömmlichen Projektmethoden. Doch ganz nach dem Motto „Struktur schafft Verhalten“, wirken sich neue Strukturen und Rollen in der Zusammenarbeit auch automatisch auf das Denken und Handeln aus, wenn es ernsthaft umgesetzt und nach den agilen Prinzipien gespielt wird.
Die Anforderungen ändern sich rasant: Der Kunde von heute möchte bequem, direkt, lösungsorientiert und kulant jederzeit auf allen Kommunikationskanälen betreut werden. Agiler Vertrieb bedeutet: Nur flexible, schnelle und innovative Sales- und Servicebereiche werden die wechselfreudigen Kunden halten und auch die jungen „Digital Natives“ an Bord bekommen. In diesem Artikel geben wir wertvolle Best Practice-Tipps zum Start.
Claudia Thonet Agile Consulting GmbH
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