Agile Führung im Vertrieb

Ist der Agile Vertrieb Wirklichkeit oder Utopie?

Vor unseren Kursen „agiler Vertrieb“ bzw. Transformationsworkshops zum agilen Sales und Service, hören wir von gestandenen Vertrieblern oft folgende Sätze:

  • „Frau Thonet, wir brauchen die Workshops nicht – wir sind nämlich schon immer kundenorientiert unterwegs.“
  • „Ich als erfahrener Berater kenne meine Kunden und ihre Bedürfnisse sowieso am besten.“
  • „Wir im Sales sind ausreichend innovativ und schnell!“

Doch ist das wirklich so? Lassen Sie uns zur Verdeutlichung ein paar Zahlen betrachten.

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Methoden Teil 2: So nutzen Sie SCRUM im Vertrieb

Hier ist der zweite Teil der Methoden Journey. Nach dem „Think New“ wie beispielsweise der in Teil 1 beschriebenen Customer Journey brauchen die Teams eine agile Methode, um die Ideen effektiv und selbstorganisiert umzusetzen und auf den Markt zu bringen. Scrum ist ein komplexes und durchdachtes Rahmenwerk, um Produkte oder Prozesse umzusetzen.

 

Was ist SCRUM?

Scrum ist ein beliebtes und in der IT sehr verbreitetes Framework für agiles Projektmanagement. Es eignet sich neben der Softwareentwicklung genauso hervorragend für die Produktentwicklung – und im Grunde für jedes Projektmanagement, in entsprechend angepasster Weise.

Scrum ist umfassend und beschreibt neben dem iterativen Prozess auch die zugehörigen Rollen und Interaktionen. Doch was genau ermöglicht Ihnen Scrum im Vertrieb und warum sollten Sie es einsetzen?

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Methoden Teil 1: Customer Journey Map erstellen

Sie wollen wissen, welche Methoden und Frameworks im Sales und im Service passen?

In den nächsten Blog-Artikeln werde ich die wichtigsten Frameworks und Methoden für den agilen Sales und Service beschreiben, um Ihnen wichtige Ansatzpunkte zu vermitteln. Teil 1: Customer Journey Map erstellen.

Natürlich ist die Haltung oder anders ausgedrückt das Mindset entscheidend, um die Methoden und Strukturen auch wirksam umzusetzen. Denn mit der alten „Command and Control“ Denkweise wird kein noch so passendes agiles Framework eine andere Wirkung entfachen als die herkömmlichen Projektmethoden. Doch ganz nach dem Motto „Struktur schafft Verhalten“ wirken sich neue Strukturen und Rollen in der Zusammenarbeit auch automatisch auf das Denken und Handeln aus, wenn es ernsthaft umgesetzt und nach den agilen Prinzipien gespielt wird.

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Agile Teams führen und entwickeln – Team Canvas erstellen

Wie Sie agile Teams führen und entwickeln; Team Canvas erstellen

Schaffen wir jetzt die Führung ab? Diese Frage begegnet uns Beratern immer wieder. Sie bedarf aber meistens einer komplexeren Antwort oder Nachfrage, als es die Fragesteller erwarten. Denn die eigentliche Frage lautet, welchen Stellenwert Führung in unseren Zeiten einnimmt. Zudem werden die Begriffe Management und Führung oft verwechselt oder gar als das gleiche verstanden.
Management und Führung steuern zwar idealerweise in die gleiche Richtung. Aber wie es Peter Drucker – ein Pionier der modernen Managementlehre sowie origineller und unabhängiger Denker – einmal auf den Punkt gebracht hat: „You manage things – but you lead people.“

Management bedeutet die Organisation von Menschen, Systemen und Ressourcen zur Wertschöpfung des Unternehmens. Führung hingegen bedeutet sowohl Orientierung zu geben, als auch einen Rahmen zu gestalten, in dem Menschen gefordert und gefördert werden, Leistung zu erbringen.  Eine Team Canvas erstellen ist ein wesentlicher Schritt dazu . Mit dieser Unterscheidung lässt sich die Eingangsfrage schon leichter beantworten:

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