Vor unseren Kursen „agiler Vertrieb“ bzw. Transformationsworkshops zum agilen Sales und Service, hören wir von gestandenen Vertrieblern oft folgende Sätze:
Doch ist das wirklich so? Lassen Sie uns zur Verdeutlichung ein paar Zahlen betrachten.
Hier ist der zweite Teil der Methoden Journey. Nach dem „Think New“ wie beispielsweise der in Teil 1 beschriebenen Customer Journey brauchen die Teams eine agile Methode, um die Ideen effektiv und selbstorganisiert umzusetzen und auf den Markt zu bringen. Scrum ist ein komplexes und durchdachtes Rahmenwerk, um Produkte oder Prozesse umzusetzen.
Scrum ist ein beliebtes und in der IT sehr verbreitetes Framework für agiles Projektmanagement. Es eignet sich neben der Softwareentwicklung genauso hervorragend für die Produktentwicklung – und im Grunde für jedes Projektmanagement, in entsprechend angepasster Weise.
Scrum ist umfassend und beschreibt neben dem iterativen Prozess auch die zugehörigen Rollen und Interaktionen. Doch was genau ermöglicht Ihnen Scrum im Vertrieb und warum sollten Sie es einsetzen?
In den nächsten Blog-Artikeln werde ich die wichtigsten Frameworks und Methoden für den agilen Sales und Service beschreiben, um Ihnen wichtige Ansatzpunkte zu vermitteln. Teil 1: Customer Journey Map erstellen.
Natürlich ist die Haltung oder anders ausgedrückt das Mindset entscheidend, um die Methoden und Strukturen auch wirksam umzusetzen. Denn mit der alten „Command and Control“ Denkweise wird kein noch so passendes agiles Framework eine andere Wirkung entfachen als die herkömmlichen Projektmethoden. Doch ganz nach dem Motto „Struktur schafft Verhalten“ wirken sich neue Strukturen und Rollen in der Zusammenarbeit auch automatisch auf das Denken und Handeln aus, wenn es ernsthaft umgesetzt und nach den agilen Prinzipien gespielt wird.
Was ist der Unterschied zu klassischen Trainings? Vermittelt ein agiler Trainer etwa ausschließlich agile Methoden und Frameworks? Diese Fragen begegnen mir häufig und sind mehr als berechtigt, zumal zur Zeit der Begriff „agil“ überstrapaziert und oftmals sogar in unpassenden Kontexten verwendet wird. Und die kritischen Stimmen haben Recht: eine reflektiertere und passgenaue Nutzung des Buzzworts würde Vieles erleichtern. Das trifft auch auf Schulungen, Trainings, Workshops und Seminare zu: In einfachen und klassischen Kontexten sind auch die klassischen Methoden und Konzepte weiterhin passend und erfolgreich. Anders verhält es sich jedoch bei Workshops im agilen Umfeld oder in der Transformation.
Was für agile Methoden gibt es und wie verschafft man sich eine Übersicht? Was ist eigentlich anders an der agilen Arbeitsweise? Viele sagen es sind die Werte und die Denk- und Handlungslogik, also das agile Mindset, was den Unterschied macht. Andere sagen es sind die Arbeitsprinzipien und die Rollen in den Teams und wieder andere schwören auf Frameworks und agile Methoden als Unterschied zur klassischen Arbeitsweise oder auch auf die Netzwerke und Zirkel statt Wasserfallstrukturen. Meiner Erfahrung nach ist es all das und noch mehr. Der Wandel kann und muss auf vielen Ebenen gleichzeitig stattfinden und Sie wissen nie was wann fruchten wird. Nutzen Sie die interaktive Grafik: Agile Methoden-Übersicht.
Die Feedback-Debatte ist seit vielen Jahren ein beliebtes und heiß umstrittenes Them. Die Einen schwören auf direkte und kritische Rückmeldungen, um beim Gegenüber die Entwicklung anzustoßen und blinde Flecken bewusst zu machen. Die Anderen warnen vor negativem Feedback und betonen den Schaden der angerichtet werden kann. Beide Thesen sind meines Erachtens nach wichtig und beachtenswert. Gerade die agile Moderation braucht eine Variante, die beide Ansätze auf gute Weise integriert. Denn wir wollen im agilen Kontext schnell und konstruktiv auf den Punkt kommen.
Sie wollen mehr proaktive Beteiligung jedes Einzelnen in Meetings? Eine andere Gruppendynamik täte dem Team gut, statt den gleichen Argumenten und Perspektiven der üblichen Protagonisten? Ihr Ziel ist, 100 Prozent Verantwortungsübernahme der Teilnehmer für die Ergebnisse, statt Command und Control? Die Zauberformel heißt Pull-Rollen. So steigern Sie die agile Moderation Ihrer Meetings und Workshops.
Kennen Sie den Spruch aus den 70er Jahren noch: „Stell dir vor, es gibt Krieg und keiner geht hin?“. So kommt es uns manchmal vor, wenn es um Kulturwandel geht: Er wird ausgerufen, meist vom Vorstand oder der Personalabteilung, aber keiner will mitmachen. Woran liegt das?
Letzte Woche war ich bei einem HR Team einer Bank eingesetzt. Sie wollten agile Moderationsmethoden lernen, um in ihren Workshops die Führungskräfte und Mitarbeiter zu mehr Selbstverantwortung und Beteiligung zu bewegen. Wir diskutierten die Voraussetzungen von Selbstorganisation und resümierten, wie wichtig agile Führungskompetenzen sind, damit Methoden überhaupt eine Wirkung zeigen können.
Schaffen wir jetzt die Führung ab? Diese Frage begegnet uns Beratern immer wieder. Sie bedarf aber meistens einer komplexeren Antwort oder Nachfrage, als es die Fragesteller erwarten. Denn die eigentliche Frage lautet, welchen Stellenwert Führung in unseren Zeiten einnimmt. Zudem werden die Begriffe Management und Führung oft verwechselt oder gar als das gleiche verstanden.
Management und Führung steuern zwar idealerweise in die gleiche Richtung. Aber wie es Peter Drucker – ein Pionier der modernen Managementlehre sowie origineller und unabhängiger Denker – einmal auf den Punkt gebracht hat: „You manage things – but you lead people.“
Management bedeutet die Organisation von Menschen, Systemen und Ressourcen zur Wertschöpfung des Unternehmens. Führung hingegen bedeutet sowohl Orientierung zu geben, als auch einen Rahmen zu gestalten, in dem Menschen gefordert und gefördert werden, Leistung zu erbringen. Eine Team Canvas erstellen ist ein wesentlicher Schritt dazu . Mit dieser Unterscheidung lässt sich die Eingangsfrage schon leichter beantworten:
Claudia Thonet · Coaching und Training
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