Was ist Agile Sales?

Die Anforderungen an Unternehmen ändern sich durch die aktuellen Anforderungen rasant. Nicht nur die Digitalisierung, sondern auch die veränderte geopolitische Lage und die Verschlechterung der Wirtschaft durch die Energiekrise setzt Organisationen unter Druck.

Die Kernaufgabe des Vertriebs ist es, Produkte und Dienstleistungen zu vertreiben und für den Kunden verfügbar zu machen. Um in der aktuellen Lage die Angebote auf allen Kanälen für Kunden jederzeit bereit zu stellen und neue Märkte zu erschließen, ist gerade Sales gefordert seine Prozesse agiler zu gestalten. Denn der Kunde von heute möchte bequem, direkt, lösungsorientiert und kulant jederzeit auf allen Kommunikationskanälen betreut werden. Nur flexible, schnelle und innovative Sales- und Servicebereiche werden in der Situation die wechselfreudigen Kunden halten und auch die jungen „Digital Natives“ an Bord bekommen.

Definition: Agile Sales Prozess

Agiler Sales ist die Antwort des Vertriebs auf die komplexen Anforderungen eines unbeständigen Marktumfelds. Agile Sales bedeutet proaktiv Marktveränderungen zu erkennen, um die Trends und individuelle Kundenbedürfnisse von heute und morgen schnell und flexibel zu erfüllen.

Dazu sind Sales-Bereiche gefordert, sich ständig anzupassen und wie ein Chamäleon oder ein Crossläufer, die Bewegungen kontinuierlich an den wechselnden Untergrund zu adaptieren. Marktentwicklungen und veränderte Kundenbedürfnisse werden fortlaufend beobachtet und spiegeln sich in den Produkten und Dienstleistungen wider.

Folgende Kernelemente kennzeichnen einen agilen Vertrieb:

Kundenzentrierung:

Der Vertrieb integriert die Kundensicht in jede Entscheidung und Entwicklung. Personifizierte, charakteristische Kunden werden in Form von Personas sowohl in Meetings integriert wie auch zur Ideenfindung genutzt, um aus deren Perspektive die Themen zu betrachten. Der Kunde bestimmt die Richtung und der Sales Prozess wird cokreativ gemeinsam mit den Kunden gestaltet.

Flexibilität und Anpassung:

Der agile Sales Prozess ist zyklisch entlang der Customer Journey gestaltet und ermöglicht sowohl flexible Strukturen in komplexen Aufgaben sowie schnelle Anpassung an neue Anforderungen. 

Reflexionsfähigkeit:

Das eigene Verhalten und die Interaktionen untereinander und mit den Kunden zu reflektieren ist eine hohe Kunst. Im agilen Sales wird diese Fähigkeit durch Reviews und Retrospektiven stetig gefördert. 

Schnelligkeit:

Schnelle, direkte Umsetzung ohne strukturelle Hürden ist die Voraussetzung, um die „time to market“ zu reduzieren. Das sichert die Wettbewerbsfähigkeit. Agile Schnelligkeit beinhaltet immer eine gewisse Wendigkeit. Somit ist nicht nur die Schnelligkeit der Umsetzung, sondern auch der Anpassung an Veränderungen gemeint.

Selbstorganisation:

Selbstorganisierte Sales Teams, die crossfunktional mit anderen Bereichen entlang der Kundenreise zusammenarbeiten und schnell selbst entscheiden und agieren können sind die Voraussetzung, um die agilen Kernelemente umzusetzen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Agile Sales den Vertrieb in die Lage versetzt, sich schnell an Veränderungen anzupassen, Kundenbedürfnisse zu erfüllen und innovative Lösungen anzubieten. Durch Kundenzentrierung, Flexibilität, Reflexionsfähigkeit, Schnelligkeit und Selbstorganisation können Unternehmen im heutigen dynamischen Marktumfeld wettbewerbsfähig bleiben und langfristigen Erfolg erzielen.