In Transformationszeiten ist es wesentlich, dass das Unternehmen dem Kunden mindestens einen Schritt voraus ist. Der Vertrieb spielt dabei mit seiner Kundennähe eine wesentliche Rolle, kann wertvollen Input liefern und den Wandel maßgeblich pushen.

Damit diese Ressource aktiviert und erfolgreich eingesetzt werden kann, muss in einem ersten Schritt die Unternehmenskultur an die neuen Anforderungen angepasst werden. Das ist Führungsaufgabe. Erst, wenn eine Wir-Kultur vom Top-Management aus und gemeinsam mit der gesamten Belegschaft in die Organisation hinein etabliert wurde, kann der Vertrieb agil arbeiten. Folgende Kompetenzen sind für den agilen Vertrieb entscheidend:

Agiler Vertrieb: Die wichtigsten Zutaten
  • Anpassung: Die Service- und Sales-Bereiche sind gefordert, sich ständig anzupassen. Wie ein Crossläufer, der seine Bewegungen kontinuierlich an den wechselnden Untergrund anpassen muss. Marktentwicklungen und veränderte Kundenbedürfnisse werden fortlaufend beobachtet und spiegeln sich in den Produkten und Dienstleistungen wieder. Der Vertrieb handelt nach dem Pull-Prinzip und reagiert auf die Impulse des Marktes.
  • Selbstorganisation: In der ersten Stufe arbeitet das Team inhaltlich autonom und kann fachliche Entscheidungen selbstständig treffen. Kann ein Team auch seine Ziele und Prioritäten autonom festlegen, messen und verändern, erreicht es die zweite Stufe der Selbstorganisation. Die dritte und höchste Stufe ist gegeben, wenn das Team auch die betriebswirtschaftliche Verantwortung inne hat, also innerhalb eines bestimmten Rahmens selbstständig über das Budget entscheidet. Diese Stufe wird erst möglich, wenn Teams über die nötige betriebswirtschaftliche Kompetenz verfügen und das Unternehmen diese durch entsprechende Modelle am Unternehmenserfolg beteiligt.
  • Kundenzentrierung: Der agile Vertrieb integriert die Kundensicht in jede Entscheidung und Entwicklung. Personifizierte, charakteristische Kunden werden in Form von Personas sowohl in Meetings eingesetzt wie auch zur Ideenfindung genutzt. So wird die Richtung des Vertriebs stets vom Kunden bestimmt.
  • Flexibilität: Vertriebsstrukturen sind so gestaltet, dass die Prozesse veränderbar sind und Teams wendig agieren können. Auch das Mindset von Führung und Mitarbeitern ist flexibel und transformationsfähig. Das Team glaubt an seine Entwicklungsfähigkeit sowie an die jedes einzelnen Kollegen.
  • Reflexionsfähigkeit: Das eigene Verhalten und die Interaktionen untereinander zu reflektieren, ist eine hohe Kunst. Mitarbeiter müssen bereit sein, ihr Denken und Handeln in Frage zu stellen und sich zu entwickeln.
  • Schnelligkeit: Für einen funktionierenden agilen Service und eine minimale „Time to Market“ müssen strukturelle Hindernisse beseitigt und eine direkte Umsetzung ermöglicht werden. Das sichert die Wettbewerbsfähigkeit. Insofern beinhaltet agile Schnelligkeit immer auch eine gewisse Wendigkeit in der Anpassung an Veränderungen.

Folgende 6 Tipps sind ein Resume aus unserer jahrelangen Erfahrung in der Transformations-begleitung mittlerer und großer Vertriebsbereiche:

6 Best Practice Steps zum Start agiler Teams, 1. Let’s Start, Grad der Agilität messen, 2. Set up: Agile Keimzellen, 3. Komplexe Aufgabenstellung, Kunde & Stakeholder, 4. Freiräume und Kompetenzen, 5. Teambuilding, High-Performing, 6. Agile Expertise, Frameworks, Werte, Prinzipien

1. Let’s Start beim Grad der Agilität

Damit der rationale und emotionale Sinn und Mehrwert des agilen Wandels transportiert werden, sollte der Funke in Sales- und Servicebereichen schnell überspringen. Gemeinsame Ausrichtung und Committment ist die Basis. Dafür setzen wir immer an dem vorhandenen Kompetenzen und Agilitätsfaktoren an und entwickeln anschlussfähige neue Wege.

2. Set-up agiler Vertrieb: agile Keimzellen bilden

Im ersten Schritt geht es um strukturiertes und diszipliniertes Experimentieren mit einer neuen Art effektiver Zusammenarbeit. Bewerben sich Mitarbeiter aus interdisziplinären Bereichen, die genau daran Spaß haben, fördert das die agile Teamarchitektur einer nötigen „Keimzelle“ enorm. Wir achten dabei auf eine gute crossfunktionale Mischung und bevorzugen nonkonformistische Denker.

3. Komplexe Aufgabenstellungen 

Tools wie Stakeholder Mapping und Persona Interviews liefern die passenden Anforderungs- und Akzeptanzkriterien für die User-Storys agiler Teams, die den Kunden in jede Entscheidung und Entwicklung integrieren. Die Aufgabenstellung braucht in jedem Fall genug Spielraum für das Was (Welchen Mehrwert entwickeln wir in welchem Zeitraum?) und Wie (Wie gehen wir dabei vor?). Beides wird von Team selbst bestimmt, wobei der Product Owner das Was und der agile Vertriebscoach das Wie im Blick hat.

4. Freiräume und Kompetenzen

Selbstbestimmt agieren zu können, braucht Freiräume und Kompetenzen. Dies zu gewährleisten, ist die Aufgabe der Führung. Eine gute Rahmengestaltung für agiles Projektmanagement ist unserer Erfahrung nach ein entscheidender Erfolgsfaktor.

5. Rollen und Teambuilding

Alle Rollen – auch die der Führung – werden stärkenorientiert klar definiert, also nicht mehr von Positionen bestimmt. 

Aufgabenbezogen werden mindestens die folgenden drei Rollen vergeben:

1. Product Owner: In stetigem Austausch mit den Nutzern und ihren Anforderungen beschreibt er die User Stories im Backlog und leitet die Reviews.

2. Agiler Coach (Agile Sales Coach): Zuständig für die Umsetzung und Einhaltung der Werte und Prinzipien. 

3. Umsetzungsteam. Setzt die Themen im täglichen Austausch der Bearbeitungsstände selbstorganisiert um und priorisiert das Backlog. 

6. Transformation Team

Idealerweise sichert ein Transformation Team sowohl die agile Expertise durch Trainings, externe Experten und interne Coaches wie auch die Learnings und Vorgehensweisen auf der agilen Reise. Mit entsprechendem Mindset lebt das Transformation-Team, bestehend auch internen und externen Botschaftern und Entscheidern, agile Werte und Prinzipien vor, setzt die entsprechenden Frameworks und vermitteln die Methode. Internes Ziel ist, Agilitätsbotschafter als Wissensträger auszubilden (als Coaches und/oder Moderatoren sowie agiles Denken und Handeln auf Führungsebene zu verankert.

Sie möchten auch erfolgreicher Vertriebscoach werden? Lernen Sie in unserer  Ausbildung von erfahrenen Trainern. Unser Experten Team begleitet Sie in unserer Ausbildung zum Agilen Vertriebscoach. Sie erwartet eine Zertifizierung von Lehrtrainern der European Coaching Association (Berufsverband professioneller Coaches In Europa). Die nächste Ausbildung startet am 09.09.2021.

Auf unserer Website finden Sie eine ausführliche Beschreibung der Inhalte und Ziele:

Wir freuen uns auf Sie! 

Herzliche Grüße,
Claudia Thonet