Verkäufer sind auf Konkurrenz und Wettbewerb gepolt. So wurden sie jahrzehntelang ausgewählt, geschult und konditioniert. Beliebte Slogans der Vertriebstrainer und „Tschakka“-Gurus lauteten: „Nein gesagt hat der Kunde schon“ oder: „Verkaufen ohne Abschluss ist wie ein Tag ohne Sonnenuntergang“. Das mag früher gute Abschlüsse gebracht haben, widerspricht aber heute jeder Anforderung an Teams die gemeinsam das End zu End Ownership für Produkte oder Prozesse für ihre Kunden verantworten.

Vom Einzelkämpfer zum agilen Team

  1. Good By zur Konkurrenz im Vertriebsteam:

Ich kenne viele Vertriebsbereiche, die formal als Team benannt werden, informell aber in ständiger Konkurrenz stehen und versuchen, sich gegenseitig zu überbieten. Nicht nur wichtige Informationen werden dadurch fatalerweise den anderen vorenthalten, auch Talente und Erfahrungen werden für sich und geheim gehalten, um sich Wettbewerbsvorteile zu verschaffen. Neue Ansätze wie „Working out Loud“ oder „echte Teamarbeit“ sind für viele Vertriebshaudegen so weit entfernt von ihrer Wirklichkeit wie ein anderes Sonnensystem. In Außendienstteams oder in den Geschäftsstellen von Banken- und Versicherungen sind Abschlusslisten beliebt, bei denen nur die Verkaufsstärksten prämiert und den Teamkollegen als Vorbilder vorgehalten werden. Abschlüsse werden dabei per Stückzahl und Abschlusssumme gezählt. Das führte in der Vergangenheit und führt leider auch noch in der Gegenwart vieler Verkäufer zu absurden Beratungen, bei denen Kunden beispielsweise zwei Rentenversicherungen verkauft bekamen mit entsprechenden Gebühren und Nachteilen, weil damit Stückzahl und Ranking verdoppelt wurden. Kundenzentrierung und faire Beratung ist davon Lichtjahre entfernt.

Insofern sollten KPIs (Key-Performance-Indikatoren) und zahlengesteuerte Vertriebseinheiten, in denen das Einzelkämpfertum gefördert wird, Schnee von gestern sein oder zumindest werden.

  • Führen Sie OKRs ein und nutzen sie KPIs nur noch, um die Teamperformance zu fördern und zu messen. Teamwork auszurufen und Einzelleistung zu messen ist ein fataler Widerspruch, der jede Teamkultur vergiftet und gemeinsame Verantwortungsübernahmen im Sinne des Kunden konterkariert.
  • Bilden Sie crossfunktionale Teams nach dem Wertstrom und geben Sie Ihnen die End zu End Verantwortung. Führung findet über Frameworks und Rollen statt.

2. Good By zur Silo Konkurrenz

Viele Vertriebsbereiche verhalten sich wie Insulaner, die stolz auf ihren Bereich sind und sich teils amüsiert, teils verärgert über die anderen äußern. Das Phänomen ist allerdings nicht auf den Vertrieb beschränkt, sondern lässt sich querbeet durch die Unternehmenslandschaft beobachten. Je mehr sich die Inseln und ihre Bewohner voneinander unterscheiden, desto stärker ist die Abgrenzung. Vera Birkenbihl hat dazu eine wunderbare Metapher erzählt, in der sie jeden Menschen mit einer Insel vergleicht, die ihre eigene Geschichte hat. Sind sich die Inseln sehr ähnlich, finden sie sich merkwürdigerweise besonders sympathisch und interessant. Sie einigen sich sehr einfach und lieben diesen Konsens. Je unterschiedlicher die Inseln erscheinen, desto separierender verhalten sie sich.

Dabei gibt es drei typische Verhaltensweisen:

  1. Sie gehen sich aus dem Weg und meiden einander.
  2. Sie versuchen sich gegenseitig zu überzeugen wie viel richtiger die eigene Welt ist.
  3. Sie streiten und haben Konflikte.

Vera Birkenbihl plädiert in ihrer Geschichte für eine neue Variante: Die „Zweinigung“ lässt jeden so sein wie er sein möchte und akzeptiert die Andersartigkeit. Man besucht die andere Insel und nutzt die unterschiedliche Betrachtung als Ergänzung und Erweiterung.

Für den Vertrieb ist diese Art von „Zweinigung“ und Kollaboration mit Marketing und Produktion besonders entscheidend. Zu viel Einigung ist kontraproduktiv, denn genau die unterschiedlichen Perspektiven sind wertvoll für eine kundenorientierte Lösung. Idealerweise bilden die drei Bereiche interdisziplinäre Teams, um die angebotenen Produkte (Produktion) mit den Wünschen und Anforderungen der Kunden (Vertrieb) und den Leads aus den Marketingkampagnen kontinuierlich auszutauschen und gemeinsame Learnings und Strategien abzuleiten. Auch aus Kundensicht ist es mehr als ärgerlich, wenn der Vertrieb anruft, um ein Angebot zu machen und nicht informiert ist, welche Mailkampagnen gerade aus dem Marketing versendet wurden. Was denkt der Kunde darüber?

Richtig: Da weiß die eine Hand nicht, was die andere tut. So fördern Sie kein Vertrauen und erst recht keine Kaufbereitschaft.

Wie können Sie dem entgegenwirken?

  • Sagen Sie Good Bye dazu und bilden Sie Teams aus den relevanten Bereichen wie Innen- und Außendienst, Marketing, Online- oder E-Business, Produktion oder Entwicklung.
  • Lassen Sie interdisziplinäre Teams gemeinsam die Customer Journey optimieren und beste Erlebnisse für den Kunden schaffen.

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