Vertrieb

Die Anforderungen an Unternehmen ändern sich durch die aktuellen Anforderungen rasant. Nicht nur die Digitalisierung, sondern auch die veränderte geopolitische Lage und die Verschlechterung der Wirtschaft durch die Energiekrise setzt Organisationen unter Druck.

Shopfloor ist ein lebendiges Visualisierungs-und Steuerungsboard. Es kommt aus dem Lean Management und wurde ursprünglich für die Produktion entwickelt. Ganz nach dem Motto „go and see“ statt „meet and mail“ sollen die Führungskräfte am Ort der Wertschöpfung führen und dort mit der Belegschaft gemeinsam die Themen besprechen, statt am grünen Tisch zu steuern.

Mit mehr Transparenz und Fokus Vertriebsteams und Kunden begeistern

Sales und Service sind auch durch die sogenannten Sales Boards auf dem Weg zu mehr Selbstorganisation, Wir-Kultur und Innovation, doch der Vertrieb steht im Vergleich zum Projektmanagement, Marketing oder auch der Personalentwicklung, in Sachen New Work immer noch recht weit hinten.

Warum ist der Vertrieb, vor allem der Außendienst, immer noch seinen alten Strukturen mit Einzelkämpfern und Konkurrenzsyndrom verhaftet? Eine mögliche Antwort lautet: weil es immer noch funktioniert und es für alle Beteiligten vertraut ist.

Das neue Kaufverhalten durch Digitalisierung, Social Selling und steigenden Direct-to-Consumer-Verkäufen verändert den Vertrieb tiefgehend und nachhaltig. Die Kernaufgabe des Vertriebs ist es, Produkte und Dienstleistungen zu vertreiben und für den Kunden verfügbar zu machen. Um das Angebot auf allen Kanälen für die Unternehmen jederzeit bereitzustellen und neue Märkte zu erschließen, braucht jeder Sales- und Servicebereich ein hohes Maß an Digitalisierung und Transformation.

Verkäufer sind auf Konkurrenz und Wettbewerb gepolt. So wurden sie jahrzehntelang ausgewählt, geschult und konditioniert. Beliebte Slogans der Vertriebstrainer und „Tschakka“-Gurus lauteten: „Nein gesagt hat der Kunde schon“ oder: „Verkaufen ohne Abschluss ist wie ein Tag ohne Sonnenuntergang“. Das mag früher gute Abschlüsse gebracht haben, widerspricht aber heute jeder Anforderung an Teams die gemeinsam das End zu End Ownership für Produkte oder Prozesse für ihre Kunden verantworten.

In Transformationszeiten ist es wesentlich, dass das Unternehmen dem Kunden mindestens einen Schritt voraus ist. Der Vertrieb spielt dabei mit seiner Kundennähe eine wesentliche Rolle, kann wertvollen Input liefern und den Wandel maßgeblich pushen. Nutze unsere Sechs Tipps zum Durchstarten, um agiler und erfolgreicher im Vertrieb zu werden!

Weg von Positionen hin zu Rollen

Chaos? Führungslose Teams? Disziplinlosigkeit? Unendliche Abstimmungsrunden und mindestens doppelt so viele Meetings? Verbinden Sie auch solche Vorstellungen mit dem Modewort Agilität? Oder denken Sie ähnlich wie viele Vertriebler, denen ich begegne, dass sie sich als Führungskraft damit selbst abschaffen? Gerade im Vertrieb wird Agilität noch immer mit Argusaugen bei anderen beobachtet und vor allem die negativen Beispiele zitiert. Woran mag das liegen?

In unseren Kursen zum agilen Vertrieb bzw. in Transformationsworkshops zum agilen Sales und Service, hören wir von gestandenen Vertrieblern oft folgende Sätze:

• „Frau Thonet, wir brauchen die Workshops nicht – wir sind nämlich schon immer kundenorientiert unterwegs.“
• „Ich als erfahrener Berater kenne meine Kunden und ihre Bedürfnisse sowieso am besten.“
• „Wir im Sales sind ausreichend innovativ und schnell!“

Doch ist das wirklich so? Lasst uns zur Verdeutlichung ein paar Zahlen betrachten:

Die Anforderungen ändern sich rasant: Der Kunde von heute möchte bequem, direkt, lösungsorientiert und kulant jederzeit auf allen Kommunikationskanälen betreut werden. Agiler Vertrieb bedeutet: Nur flexible, schnelle und innovative Sales- und Servicebereiche werden die wechselfreudigen Kunden halten und auch die jungen „Digital Natives“ an Bord bekommen. In diesem Artikel geben wir wertvolle Best Practice-Tipps zum Start.