Ist der Agile Vertrieb Wirklichkeit oder Utopie?

In unseren Kursen zum agilen Vertrieb bzw. in Transformationsworkshops zum agilen Sales und Service, hören wir von gestandenen Vertrieblern oft folgende Sätze:

• „Frau Thonet, wir brauchen die Workshops nicht – wir sind nämlich schon immer kundenorientiert unterwegs.“
• „Ich als erfahrener Berater kenne meine Kunden und ihre Bedürfnisse sowieso am besten.“
• „Wir im Sales sind ausreichend innovativ und schnell!“

Doch ist das wirklich so? Lasst uns zur Verdeutlichung ein paar Zahlen betrachten:

Laut einer Studie aus 2015 von Berger suchen

• 90 Prozent der Einkäufer mit passenden Schlagworten nach Produkten im Internet
• 70 Prozent schauen Videos, um sich vor dem Kauf zu informieren und
• 57 Prozent des Einkaufsprozesses im B2B Geschäft ist bereits gelaufen, wenn die Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren.

Und dies ist nicht etwa kurzfristige Analyse, sondern ein aufsteigender Trend. Laut einer aktuellen Studie „Beyond Agility“ von Teamworks GTQ GmbH sind allerdings gerade mal 14,3 Prozent der Vertriebe mit dem Thema Agilität vertraut. Einige meinen sogar Agilität sei eine Mode, die wieder vorübergehen wird.

Die Kluft zwischen Kunde und Vertrieb für Unternehmen zu schließen, ist bereits heute schon eine Herausforderung und wird eine immer größere werden. Die Digitalisierung fordert alle Unternehmen heraus. Und echte Kundennähe gewinnt immer mehr an Bedeutung. Die, die ganz oben sein wollen, haben aus meiner Sicht keine andere Wahl.

Jetzt stellt euch sich vor

• Ihr habt einen so engen Draht zum Kunden, ihr wärt tatsächlich der erste Touchpoint eurer Kunden
• Deine Organisationsstruktur wäre auf schnelle Entscheidungswege und holistische (ganzheitliche/gemeinsame) Prozesse abgestimmt und jeder Mitarbeiter würde kollaborativ auf dieses gemeinsame Ziel hinarbeiten.

Das ist keine Utopie, sondern das sind die Qualitäten, die einen agilen Vertrieb ausmachen.

Unser Fazit: Noch während der Workshops stellen die Teilnehmer sehr schnell ihre vorherige Einstellung infrage.

Die Hemmnisse des klassischen Vertriebs: Die Challenge

Eingesperrt in die alte Organisationsstruktur, ist der Vertrieb wie jeder andere Bereich mit einer klassischen Pyramiden-Struktur schlichtweg viel zu langsam und unbeweglich für die Anforderungen der Digitalisierung. Die alten Hierarchien der Pyramiden-Struktur stammen noch aus dem letzten Jahrhundert und dienen einer längst veralteten Tradition und Einige meinen sogar Agilität sei eine Mode, die wieder vorübergehen wird: Kultur von Oben und Unten, von Führen und Folgen und zu oft von Macht und Ohnmacht.

Die Entscheidungswege sind lähmend und die alten Regeln ermüdend. Auch Einzelkämpfer mögen sich erfolgreich und zielstrebig fühlen, doch im Grunde fühlt sich der noch so gute Vertriebler sehr schnell in seinen Mustern eingefahren und Möglichkeiten begrenzt.

Für kundennahe, wendige und komplexe Entwicklungen hat das alte Hierarchiesystem ausgedient. Hier bedarf es einer ganz anderen Führung und Entscheidungsfindung.

Selbstorganisation ist der neue Treibstoff für Teams, neue Entscheidungsprozesse aus dem holistischen Denken sind das dazugehörige Werkzeug und die Kollaboration ist das nötige Bindemittel.

Doch nicht nur die Hierarchien bremsen Flexibilität und Kundenorientierung, auch das Silodenken innerhalb der Organisation hat Nachteile mit oft dramatischen Effekten.

Wie oft verstecken und verschanzen sich Bereiche und pochen auf gegenseitige Zuständigkeiten, statt für den Kunden echte und schnelle Lösungen zu schaffen? Wie oft agieren unterschiedliche Teams des gleichen Unternehmens wie Feinde statt als Kooperationspartner, die an einem gemeinsamen Ziel arbeiten und das Beste für die Kunden erreichen wollen?

Die Lösung ist der agile Vertrieb mit crossfunktionalen Teams statt Silos, selbstorganisierte Kreise, die einem gemeinsamen Purpose folgen und ihren Beitrag selbst wählen und iterativ umsetzen.

Agiler Vertrieb: Die 7 Vorteile

1. Time-to-Market verringern: Durch iterative Prozesse und frühzeitige Einbindung der Kunden werden eure Angebote schneller und besser wahrgenommen.
2. Zukunftsfähigkeit erhöhen: Durch mehr pro-aktive Innovation und Kundenzentrierung passt ihr euch vorausschauend an den Markt an und sichert euch Optionen für die Zukunft.
3. Wir-Kultur stärken: Durch selbstorganisierte Teams steigert ihr die Mitarbeiterbeteiligung und Verantwortungsübernahme immens.
4. Tempo beschleunigen: Das Tempo von Entscheidungen wird durch bevollmächtigte Teams massiv beschleunigt und die Tragfähigkeit erhöht.
5. Flexibilität steigern: Durch crossfunktionale Kernteams sind Sie flexibler und schneller als in Silo-Strukturen und klassischen Hierarchien.
6. Schneller sein: Netzwerke sind nicht nur innovativer und flexibler als Wasserfallorganisationen, ihr seid auch schneller: schneller darin Strömungen zu erspüren, schneller in der Umsetzung neuer Ideen, schneller in der Optimierung durch iterative Prozesse.
7. Attraktiv sein: nicht nur für Kunden, auch als Arbeitnehmer attraktiv zu sein, durch New Work und agile Arbeitsweisen, ist für die Existenz und den Erfolg entscheidender denn je.

Mehr dazu erfahrt ihr in meinem Artikel für die Vertriebszeitung.

Also, fangen wir an!

• Wer hat welche Rollen?
• Worauf fokussieren wir als erstes?
• Welche Methoden passen zu uns?
• Wie nehmen wir alle mit?
• Welche Erfahrungswerte können wir nutzen?
• Wie skalieren wir?

Die oben genannten Fragen stellen sich in der agilen Transformation und wollen beantwortet werden. Startups können agile Strukturen direkt nutzen und eine entsprechende agile Kultur mit entsprechendem Mindset entwickeln.

Für klassische Vertriebe gibt es als Zwischenschritt sogenannte “Hybride”: Die Hierarchie-Pyramide wird zumindest teilweise in der Organisation bestehen bleiben und interne Netzwerke, sogenannte Schwärme, werden sich verknüpfen.

Dafür gibt es unterschiedliche mögliche Modelle und Strukturen, mit denen experimentiert werden kann. Denn es gibt keine Schablone oder Anleitung, die für jeden Vertrieb passt.

Lese hierzu auch meinen Blog Beitrag mit den 6 Tipps für einen erfolgreichen Start für den agilen Vertrieb:

Wie agil können Service und Vertrieb werden? 6 Best Practice-Tipps zum Start

Natürlich ist aller Anfang schwer, aber lauft nicht Gefahr dem Irrglauben zu erliegen, Agilität sei nur eine Modeerscheinung und ein agiler Vertrieb eine Utopie.

Die erfolgreiche agile Transformation ist eine machbare Challenge, die ich gern mit euch angehe. Nehmt gern Kontakt mit mir auf!

Literatur:

• Lässig, Leutiner et al; (2015): Think Act, die digitale Zukunft des B2B-Vertrieb, Studie Roland Berger im Auftrag von Google; www.rolandberger.com/de/Publications/Die-digitale-Zukunft-des-B2B-Vertriebs.html; Letzter Abruf 05. Januar 2019.
• Studie „Beyond Agility“ von Teamworks GTO GmbH, 200 Teilnehmer aus verschiedenen Unternehmen